Claves para explorar otros mercados

Matti Hemmi habla desde la experiencia de haber dirigido una multinacional de ingeniería y de haber fundado su propia empresa, inKNOWation, dedicada al coaching empresarial.

«Para mí, alguien que emprende o crea una empresa con convicción y pasión es alguien que cree en sí mismo, sabe cual es su pasión y se ha atrevido a perseguirla. Coraje, autoestima, perseverancia, sentido de urgencia, valentía y convicción es lo que mueve a la gente. El siguiente paso es extender esa confianza a un equipo y a unos socios», así ve el escritor y empresario Matti Hemmi a los pioneros empresariales.

inKNOWation ha contribuido a potenciar la cultura de innovación en todo tipo de empresas, desde Pymes a grandes multinacionales como Repsol, Nivea o Warner Bros. Según Hemmi, «la única forma de salir de la zona de confort es por pasión o por miedo. Si llevas a un equipo que no está convencido, en cuanto pueda, se va a dar la vuelta. Solo sigues a un líder que está convencido de lo que quiere, que busque medios, soluciones y no problemas, excusas.»

El escritor hispano-finés advierte del profundo contraste entre la cultura mediterránea y la anglosajona. La cultura mediterránea, fruto de su pasado de conquistas, rechaza la autoridad. «El sur de Europa tiene una dificultad importante para hacer que los directivos puedan brillar. Los de arriba se dedican a acogotar a los de abajo, y los de abajo se dedican a ningunear a los de arriba.» Al mimo tiempo, existe una gran dificultad a la hora de asumir responsabilidades, «nos hemos acostumbrado a buscar culpables. En la cultura anglosajona, luterana, se busca el trabajo, el resultado y se castiga la falta; en la cultura mediterránea, católica, se busca más el culpable. Para desarrollar la innovación y el emprendimiento tienes que tener mucha confianza en ti mismo; si el sistema no lo favorece, es muy probable que prefieras quedarte sufriendo y quejándote de lo que pasa.»

En cambio, en culturas anglosajonas como la estadounidense Estados Unidos «se favorece mucho más el emprendimiento, perdonan y admiran mucho más al que se arriesga. No hay miedo al cambio y se aprende continuamente.» Una realidad, según Hemmi, que se da en culturas más jóvenes.

Las claves para exportar

El escenario internacional ha cambiado. Matti Hemmi, asegura que, durante siglos, la falta de tecnologías globales ha hecho que cada cultura haya sobrevivido a su manera, cada uno en su mercado. Pero con Internet y la globalización, todo es distinto. Se necesita anticipar e innovar. La educación tiene que preparar a los futuros emprendedores para este mundo global que requiere una gran capacidad de adaptación al cambio, y un alto grado de anticipación y flexibilidad. ¿Cómo moverse en este nuevo y cambiante escenario? Tres pasos.

Para empezar, «asentar muy bien lo que tienes y no pensar que la solución va a estar solamente fuera. Hay gente que sale como una huida hacia delante.» Asentar el negocio significa conocer la zona de confort de tu usuario, «lo que se ha hecho hasta ahora es hacer buenos productos, buenos procesos, pero no entender al usuario.» Para el fundador de inKNOWation, no se trata de determinar lo que quieres vender sino detectar lo que tu cliente necesita. «Hay que poner en stand by tus conocimientos y experiencia, identificar realmente qué quiere tu cliente y cuando lo entiendas, volver a tu zona de confort y determinar qué puedes hacer con lo que tienes; y si no tienes suficiente, ver con quien te puedes aliar para conseguirlo o qué tienes que aprender para poder ayudar a mi cliente. Así se innova.»

En España, asegura Matti, existe una gran dificultad en entender al usuario. Se confunde el marketing ? donde los americanos son expertos – con la publicidad. Un directivo «tiene que meterse en el barro; si no experimentas, no entiendes. Como mínimo, entrevista a tu cliente y pregunta porqué, sin ánimo de venderle nada, analiza su comportamiento para saber qué le motiva, qué necesidades tiene.»

Una vez tienes asentado tu mercado, el segundo paso es conocer la cultura empresarial del país al que vas, investigar como es el nuevo mercado, observar. Hoy en día, la tecnología acorta distancias y herramientas como Linkedin, Facebook, Google+, Skype pueden salvar kilómetros de distancia y euros en desplazamientos. En ese nuevo mercado hay que determinar cuáles son las normas, cómo se hace el marketing, qué competencia hay… Es importante buscar un partner con el que puedas replicar a pequeña escala lo que tienes en España, «prueba, lanza el producto de la manera más económica posible; si es bueno, perseveras, si no, pivotas». Para ello es fundamental tener un feedback sólido desde las primeras semanas. Ya no funcionan los antiguos business plan que tardaban meses en desarrollarse, la realidad va más rápido. Cuando entiendes lo que pasa, decides el salto, y replicas lo que haces en España.

Por último, Matti señala el potencial de las PYMES. Una estructura funcionarial solo innova cuando hay una urgencia. La empresa pequeña, en cambio, siempre tiene esa necesidad de supervivencia, los valores históricos de la empresa no la frenan, es más flexible. La dificultad está en el individuo que se agarra a la cultura y a sus propios miedos como excusa para no tomar decisiones: «si te crees el qué (exportar), buscas el cómo; si no te lo crees, buscas la excusa: no tengo dinero, no tengo tiempo, no tengo medios, no conozco a nadie. If there is a will, there is a way.»

Matti Hemmi es Experto en Innovación y Conferenciante Diserta.

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