En muchas ocasiones creemos que los clientes no compran nuestros productos porque no están interesados, pero no caemos en la cuenta de que no hemos sido insistentes, de que nos hemos retirado demasiado pronto. Hoy me gustarÃa hablarte de la importancia de insistir.
Insistir como habilidad comercial
Los mejores comerciales no tienen prisa, saben seguir un proceso de venta que está enfocado a conseguir unos resultados determinados: vender. Sin embargo, muchas personas se olvidan de esto, tratan de vender rápidamente o salen por la puerta de entrada antes de tiempo.
Tengo la suerte de que, como parte de programas de desarrollo para algunas empresas, acompaño a vender a KAMs de muchos sectores: alimentación, farmacia, tecnologÃa… (El otro dÃa en una empresa en Madrid un cliente de mi cliente me dijo “¡Eh! tú eres César Piquerasâ€. Fue muy gracioso…) Pero si algo disfruto especialmente es cuando las cosas se ponen muy feas, es decir cuando el comercial está a punto de irse porque ve que allà no hay nada que hacer.
En alguna ocasión, he hecho piecitos por debajo de la mesa con el comercial para hacerle saber que de allà no se levantaba nadie hasta el final y me he quedado mirando al cliente a ver qué pasaba, con media sonrisa y con cara de “ah, ¿no vas a comprar?, pues aquà nos quedamosâ€. Me he dado cuenta en una gran parte de los casos que insistir, preguntar una vez más, resolver bien la objeción, nos ha dado la llave del cierre de la venta.
Si vas a vender, no te vayas antes de tiempo, entra con la mentalidad de quedarte hasta que vendas.
El premio de los que insisten
Los que insisten tienen premio: les va mejor. Tienen mejores resultados comerciales y por lo tanto más beneficios. Son el tipo de personas que consigue grandes cosas en la venta (y en la vida).
No hay que confundir insistir con presionar o con tener demasiado interés, eso no vende. Lo que vende es ser profesional, serio y estar muy seguro de ti mismo. Esa actitud de “si me siento contigo te voy a vender algo, porque lo necesitas y lo sabesâ€. Cuando la tienes estás en racha.
El segundo premio es motivación, porque sientes que la venta te la has ganado tú, no te ha venido regalada o por una necesidad explÃcita del cliente.
¿Por qué no insistimos?
Generalmente por miedo, para qué engañarnos. Por miedo al rechazo, ese miedo que te hace cometer errores estúpidos. Asà que te invito a desterrar tus miedos y a plantarle cara a la incomodidad que se genera cuando te dicen que no. Cuando te acostumbras a ella, acabas cogiéndole el gustillo.
Que tengas un gran dÃa.
Fuente: Diario XXI
César Piqueras, el autor de este artÃculo, es experto en management, liderazgo y ventas y conferenciante Diserta